こんにちは、EC研究所の編集長オカダです。
先日「楽天市場ヒット番付」が発表され、2016年を通して楽天市場で売れに売れた商品がランキング形式で発表されました。
皆さんも周知の通り、昨今の楽天市場出店者のレベルは急速に上がっており、デザイン性が高く消費者の心に刺さる高品質なランディングページの制作が単品通販で成功する1つのポイントになっています。
今回は楽天市場ヒット番付にランクインした商品ページを1つ1つみながら「売れ続けるランディングページとはどんなものか？」を考察していきたいと思います。
2016年年間総合ランキング1位：BOTANIST ボタニカル シャンプー/トリートメント
楽天市場堂々の一位に輝いたのは「BOTANIST ボタニカル シャンプー/トリートメント」
男の中の男である私も存在だけは知っていました。シンプルで洗練されたパッケージと目新しさを感じさせる「ボタニカル」というワード。またその商品力もさることながら「植物と生きる」など、女性をきゅんきゅんさせるキャッチコピーまで非常に考え抜かれた商品です。
ここでは商品の企画力などはさておき、楽天市場のランディングページを考察していきます。
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ポイント① クーポン配布でセット購入を誘致
まず目に入ったのが、ページ上部に早速お得なクーポンを掲載して「セット購入」を誘致して客単価を上げる方法です。
実際の割引シミューレーションを掲載することで、商品購入までの流れを無意識に脳内に意識づけることができます。
「クーポンはこちら」という実際に行動を起こしてもらうためのテキストも重要！このテキスト一文でクーポンページへ遷移してくれる（＝セット購入）の確率がグッと上がります。
※ちなみにランディングページからは離脱しないように、クーポンページは「新規タブ」で開くように設定されていました。これも重要
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ポイント② 強み（訴求ポイント）を端的に掲載する
楽天市場でパッと見きれいなランディングページを作っている商品ページでも全然売れていない商品があります。
そういったページの特徴として「結局何が言いたいのか分からない…」「良いことばかり書いているけど、どれが本当の強みか分からない」ということが挙げられます。
特に化粧品のような数値として効果が測定しにくい商品を扱っている場合は、「あれもこれも良いですよー」と訴求してしまうと、信憑性がなくなったり「特に強みがない商品なんだな」と思われてしまいます。
訴求ポイントはページ内に書けるだけ書く必要がありますが、その中でもより強い訴求ポイントは上記のようにまとめて掲載すると、顧客の脳内に記憶が残りやすいでしょう
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ポイント③ 購入後の使用感をイメージさせる
化粧品のような使用感が伝わりにくい商品は、チャートグラフを作ってイメージを膨らませましょう。
化粧品を使った感想をイメージさせる（ふんわり、しっとりなど）ことで、より商品購入後のセルフイメージを膨らませることができます。
（こういったセルフイメージを作るのは男性よりも女性のほうが得意とされていますが、男性用商品ページにも効果がある手法です。）
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ポイント④ ターゲットを特定する
あらかじめターゲットを特定することで、より「自分にあう商品」を選ばせる必要がなくなります。
商品が複数ある場合、「購入する/しない」以前にその中の商品の1つを選んでもらう必要がでてきます。「選ぶ」というプロセスが多ければ多いほど「購入する」ボタンを押してもらうまでのプロセスは長くなるので、CVRは自然と下がっていきます。
しかし、あらかじめ「ターゲットを特定する」ことで選ぶというプロセスを省くことができるため、CVRの改善に効果があるのです。
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ポイント④ セット購入手順を解説する
セット購入は1商品購入に比べて機会が少ないため、インターネット購入の機会が少ない人にとっては、セット購入のやり方が分からずに離脱という場合が起こる可能性があります。
そのため必ずわかりやすくセット購入の手順をカートに近い部分（ページ下部）に置いておくことで、離脱を防ぐことができます。
2016年年間総合ランキング4位：ミネラル酵素グリーンスムージー
こちらも楽天市場年間総合ランキング4位を獲得した大ヒット人気商品「ミネラル酵素グリーンスムージー」です。
人気キーワードを組み合わせた商品だけに「市場規模を拡大」＋「目新しさ」をさせた素晴らしいコンセプトの商品と言えます。
ポイント⑤ 具体的な数値を示す
電動ミキサーでも簡単にミックスジュースを作ることができますが、その後はミキサーを手洗いする必要があったりと時間がかかりますよね。
このグリーンスムージー商品では「10秒というキーワード」をもとに簡単にスムージーを作ることを1つのポイントにしています。
正直このSTEP1~4までを10秒で行うには無理がありますが、具体的な数字を示すことで「それくらい簡単なんだ！」と顧客に連想させることができます。
ポイント⑥ セット購入で必需品をつける
ポイント⑤で10秒でスムージーを作るために「シェイカー」が必要なことが分かりました。
しかし、2回目以降の商品購入はリピーター客が多くなるので客単価は上がりにくい…。となれば、客単価を上げやすいのは1回目の購入機会です。
グリーンスムージーを始めるために必要なシェイカーを付属品としてつけることで、新規顧客のセット購入CVRを上げることができます。
シェイカーが必要なければ、「最初はお試しで1個だけ…」ということになることも多いですからね。
ポイント⑦ カスタマーレビューを掲載する
カスタマーレビューを掲載することで、より第三者からの評価として信頼できる商品としての位置づけを確立できます。
販売者がいくら「良いですよ！」「美味しいですよ！」といっても、第三者からの評価以上の信頼度は手に入りませんからね。
販売者として、より第三者からの評価に近いレビューを掲載したければ以下のような「書きフォント」を採用すると良いです。
レビューも見込み客に見せたい部分だけを抜粋することができますし、見せたくないレビュー部分を見えづらくすることもできます。
フォントを「書きフォント」にすることで、無機質なフォントから温かみのある実際のカスタマーレビューのように感じさせることができます。
実際にはレビューを抜粋して書きフォントで作成しただけなのですが、まるで購入者からの手紙があったかのようなレビューに感じさせることができますね。
まとめ
ランディングページ制作としては、化粧品市場が特に進んでいるといわれていますが、あなたがもし他ジャンルの商品を扱っていたとしても、化粧品部門のランディングページは非常に参考になると思います。
あなたも他社のランディングページを参考にしながら、楽天ランキング総合1位を目指してみては？
