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「Amazon販売✕ロングテール戦略」で高収益モデルを実現する方法

「Amazon販売✕ロングテール戦略」で高収益モデルを実現する方法

 

こんにちは、貿易コンサルタント兼EC販売戦略アドバイザーの岡田です。

 

私たちが行うインターネット販売は、一口にそうは言っても各企業の販売戦略は様々で、

中古品などの1点ものの販売に特化した業者や、メーカーからの直送販売、限定生産モノの販売に特化した業者など分野は多岐にわたります。

 

各販売戦略の決定は、自身のUSP(強み)などを基に判断していけば良いですが、

本日はその中でも、インターネット販売だからこそできるロングテール戦略で低予算高利益を狙う非常に優れたビジネスモデルをご紹介していきます。

 

ロングテールとは、売れ筋でないシェアの合計が全体に対して無視できない割合を占めるという意味

 

Amazonビジネスモデルから学ぶ「ロングテール戦略」

 

近年ロングテール戦略が有名になった火付け役となったのは、

ECプラットホームの巨人Amazonが登場したことにあります。

 

Amazonでは売筋商品はもちろん、数ヶ月に1回しか売れないような商品まで幅広く商品が掲載されており、

その便利さ故、今やAmazonを利用したことがない人の方が少なくなりました。

 

では、そのAmazonの売上は主にどこから来ているのかというと、売れた商品の手数料から来ているのですが、

その膨大な商品数から、売れ筋でない全体の80%を占める商品の合計が、

人気商品である20%と同じくらいの売上を構成していると言われています。(上記図を参照)

 

そして、これは実店舗経営では実現できない販売戦略であり、非常に優れたビジネスモデルです。

 

 

なぜなら、一般的に数ヶ月に1回しか売れないような商品を実店舗の在庫として多く持つことは 、

キャッシュ・フローをかなり圧迫することに繋がり、大手でさえその販売戦略を導入することは難しいからです。

 

膨大な資金があれば、ロフトや東急ハンズのように日用品から専門グッズまで幅広い商品を実店舗でも販売できますが、

ほとんどの中小企業はそれができないからこそ、ある専門分野に特化して店舗を出店するわけですね。

 

 

しかし、インターネットの普及によって、この考え方は過去の考え方となってきています。

 

Amazonなどのインターネットでは、たとえ莫大な資金を持たずとも「商品を出品すること」は可能です。

在庫や資本がなくとも、ロフトや東急ハンズ以上に商品を出品することができてしまいます。

 

ただし、これだけだと「売れたのに在庫がない!」ということでビジネスにはなりませんから、

ビジネスモデルを少し工夫して、受注を受けてから商品を仕入れて発送するということでこの問題は解決できます。

 

 

受注を受けても、その後商品を仕入れて商品をエンドユーザーに発送すれば、

大きな資本は必要なく、売れない在庫が経営を圧迫する不良在庫になることもありません。

 

これはインターネット販売のメリットをすべて教授したかビジネスモデルといえるかと思います。

 

 

大手はどうしても上位20%売れ筋商品を販売する戦略から離脱することはできませんから、

この大手では手の届かない部分を、中小企業の小回りの利く経営判断で狙っていくことは、

ビジネスチャンスを大きく拡大させることに繋がります。

 

では、具体的なロングテール戦略の実践方法をご紹介しましょう。

 

 

メリットだらけの「Amazon販売✕ロングテール戦略」

 

Amazon販売では、そのプラットホームの特性上、「集客」という部分がほとんど必要ありません。

売れる商品さえ出品できれば売れるというくらい、短期で収益を上げることができるプラットホームです。

 

ということは、こちらから広告やチラシなどまったく経費をかけることなくとも、

「たまに売れる商品」を何百~何千と出品すればするほど、たまに売れる商品を着実に囲うことができます。

 

また、「たまに売れる商品」というのは、競合との価格競争の波に巻き込まれにくいため、

全体的な傾向として、高利益率を確保できる商品であることが多いです。

 

また、売れ筋商品の流行り廃りを気にする必要もほどんとなく、

さらにAmazonのデータを見ても売上の天井もかなり高いので、長期的なビジネス展開も可能となります。

 

さらに良いことには、高利益率の商品を売れたら仕入れるというローリスク販売で行うことは、

中小小売業の倒産原因である黒字倒産などのリスクも劇的に低く保つことが可能となりますね。

 

 

ロングテール戦略のデメリット:その1「出品業務」

 

ここまで聞くと、「これほどメリットだらけなら、なぜ皆やらなないんだ?」と思うかもしれませんが、

それもそのはず、無在庫商品の数を増やせば出品業務や商品管理が複雑化し、

多くの人材に強力を仰がないと、少数では抱えきれないほどの業務量になってしまうからです。

 

まず、インターネット販売では「どれだけでも出品できる!」と言えども、

この出品作業は「月に数回売れる商品」もあれば、「1年経っても売れない商品」もあったりと、

業務が売上に直結する部分が見えづらい業務になります。

 

これを数百~数千とやってもらうことになれば、それだけの人材コストや時間的ロスの問題が出てきます。

 

 

いくらAmazonが短期で収益を上げやすいといえども、

ロングテール戦略では、収益を安定させる仕組みを構築するまでに数ヶ月単位での時間がかかってきてしまうのです。

 

 

 

ロングテール戦略のデメリット:その2「在庫切れ」

 

 

無在庫で商品を出品するということは、出品した時点で仕入先の在庫が確認できても、

数カ月後にはその在庫がなくなっている可能性も存在します。

 

「せっかく売れたのに在庫がない」ということで、収益に繋がらないのは非常にもったいないことですね。

 

この問題点の解決方法としては、在庫を持っている仕入先データを複数もっておくことをオススメします。

最低でも3つの仕入先データを確保しておけば、在庫切れのリスクは極端に低くなります。

 

 

また、ロングテール戦略では無在庫販売をご紹介していますが、

出品した商品のアクセス数/セッション数などを基に、在庫をもって販売することも考えるべきことの1つです。

 

やはり無在庫販売と在庫販売では売上の伸び率が10倍以上違ってきますから、

収益を飛躍的に伸ばしたい場合には、どこかで在庫を持つビジネスモデルが必要になってくるでしょう。

 

 

 

個人がロングテール戦略を導入するためには?

 

では、本サイトのテーマの1つでもある「個人」レベルの事業で、

本記事でご紹介している「ロングテール戦略」を導入し、Amazon販売で収益を上げるためにはどうすればよいでしょうか?

 

解決策: 「外注を雇う」

 

ロングテール戦略を導入するためには、膨大な量の商品数を出品&掲載する必要があります。

しかし、多くの人材を雇えば、それだけランニングコストがかかってきますから、これは得策ではありません。

 

これを解決するのが、昨今非常に伸びてきているマーケットの「フリーランスの外注を雇う」という方法です。

 

有名なサイトでは、

@SOHO

クラウドワークス

JOB-HUB

あたりですかね。

 

海外の外注を集めたい場合には、

Odesk

が最も有名です。世界中の人材に仕事を請け負ってもらうことができます。

 

フリーランスの外注への仕事の発注形態は「期間単位」「業務量単位」などクライアント側で決めることができるので、

その仕事の応募者の受注内容が希望にマッチすれば、決まった量の仕事をやってもらうことができます。

 

出品業務であれば「1出品30円」など1個単位で仕事を請け負ってくれますので、

場所を選ばない内職さんを雇うのと同じ感覚ですかね。

 

中~長期的に仕事を与えなければならない、という規則もありませんので、

最近では中小企業では社内の人間を減らし、外注を上手く使って低予算で売上を上げている会社も多いのが実体ですね。

 

 

まとめ

 

ロングテール戦略では仕組みを完成するまでに、

売上に直結しない業務と結果が出てくるまでの時間あります。

 

「どこまでの仕組みを作ればいいのか?」は、市場調査によってかなり正確に把握することができますので、

この戦略を取り入れる際は、目標を数値化して事業をスタートさせることをオススメします。

 

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