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「安さ」以外で勝負する、Amazonで売上アップする2つの方法

「安さ」以外で勝負する、Amazonで売上アップする2つの方法

 

こんにちは、EC研究所の編集長オカダです。

今日は国内ECサイトの中でも最も価格競争が激しいAmazon販売において、「安さ」以外で売上UPさせる方法についてお伝えしていきます。

 

よくAmazonでは差別化や付加価値をつけることが難しいと言われますが、実際には、まったくコストをかけることなく差別化できる方法というのはいくつも存在します。

 

こういった独自のノウハウを開発していくためには、物販ビジネスだけの情報をインプットするだけでなく、日々他の業種などからもヒントを得ると良いですね。

そのために、私が常に言い続けている「本当にデキるビジネスマンに鳴りたければ、ビジネス本を読むな!」を徹底していただければと思います。

 

では、Amazon販売で「安さ」以外で売上をアップさせる方法をご紹介します。

 

Amazon売上アップの秘訣 その1「インバウンドマーケティング」

Amazonでは、「1つの商品ページに複数の出品者が出品する」という性質を持っています。

 

過去に楽天やネットショップ販売をやっていた方が最もつまづくのが、この「1商品ページ複数出品者」の問題で、通常楽天やネットショップなどに商品を出品すると、その商品ページは出品者が独占できるので、日々販売価格などの調整をする必要がなくなります。

そのため見込み客を自社商品ページに集めることさえできれば、例え他の出品者が同じ商品をさらに安い価格で販売したとしても、自分のショップから商品を購入してくれるお客さんを囲うことができます。

 

しかし、Amazon内では1つの商品ページにつき複数の出品者が羅列するため、あなたが出品する販売価格以上に安い価格で販売している出品者が他にいれば、Amazonユーザーは安い価格で販売している出品者に顧客が流れてしまうのです。

これがAmazon販売の難しさであり、差別化が難しい問題ですね。

ここで私がオススメするAmazon販売の1つの戦略として、「インバウンドマーケティング」があります。

 

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とは、広告出稿などに頼るのではなく、興味のある消費者は自ら検索をしたりソーシャルメディアで聞いたりして調べてくれるということを信じて消費者自身に「見つけてもらう(Get Found)」ことを目的としたマーケティング施策

 

つまり、極端に簡単に言うと、何かwebコンテンツ(ブログやYoutube動画など)を作成して、そこから見込み客のアクセスを集めて下さい、ということです。

こんな話をすると、「え、でもせっかくアクセスを集めても、他の出品者から商品を買われちゃんでしょ?」と思うかもしれません。

 

しかし、実はAmazonでは、作成するURLを工夫するだけで、たとえ複数の出品者がいても、出品者が自分だけ(独占販売)の状態を作ることができます。

 

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↑たとえば、上記の商品は出品者が11人います

URL:http://www.amazon.co.jp/dp/B00A7RIFNK/

 

このURLをブログなどで紹介しても、複数の出品者が販売している商品ページヘの誘導になり、競合の手助けをしていることにもなるので手法としてはNGです。

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上記はこの商品を販売する1出品者「こだわり安眠館」です。

商品の最安値は1840円で、こだわり安眠館の販売価格は2570円(送料込)なので、この設定では、Amazon内の通常アクセスからは商品が売れる確率はほぼ0%です。

(理由は、FBAカートボックス獲得条件を御覧ください)

 

そこで、今回はこの「こだわり安眠館」さんだけが商品を販売する独占販売ページのURLを作ってみたいと思います。

まずは、「こだわり安眠館」のロゴをクリックして、出品者が販売する商品一覧ページに移動してください。

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検索条件が「こだわり安眠館」になっていることを確認し、URLを生成したい商品を検索して探して、商品ページに移動してみてください。

 

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すると、11人も出品者がいたにもかかわらず、この商品ページの販売元は「こだわり安眠館」だけになっています。

 

このページで表示されているURLが、商品を独占販売できるURLをになります。

URL:http://amzn.to/1wkQZhi

(↑URLが長くなったので短縮しています。中を見て確認してみてください)

 

あとは、ここで手に入れたURLを、ブログやYoutube動画などに掲載することで、他媒体から自社商品ページへのアクセスを集めるわけですね。

このアクセスさえ誘導できれば、安値で商品を販売せずとも高値で商品を販売することができます。

 

Amazon売上アップの秘訣 その1「付加価値の応用」

 

Amazon販売におけるもう1つの差別化は、至ってシンプルな手法です。それが「付加価値の提供」です。

付加価値といっても色々ありますが、例えばAmazonでできる付加価値の付与では以下のものがあります。

 

Amazon販売における付加価値の例

・ストア保証を付ける
・ギフト包装の種類を拡張する
・沖縄、離島への配送を追加費用なしで行う
・オマケを付ける
などなど

考え始めたら切りがありませんね。

 

「沖縄、離島への配送を追加費用なしで行う」は、通常のゆうパックや宅配便では料金が割高になりますが、定形外郵便やメール便であれば追加費用はかかりません。

「オマケを付ける」に関しても、メール便で後日送るようにして、中に販促物を入れてネットショップに誘導するのもアリですね。

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これらの「付加価値の説明」ですが、出品画面の商品説明にわかりやすく記載しておくと良いでしょう。

出品者一覧を確認してから、商品の購入を決める消費者は全体の4割程度で、消費者の判断に委ねられる部分も大きいので、1で紹介した独占販売URLよりは印象が薄れますが、消費者は商品ページをよく見ていますから、少し工夫するだけで簡単に売上がアップします。

市場規模に天井があるかぎり、市場はゼロサムゲームで動いているため、いかに自社商品ページから商品を購入してもらえるか。それだけです。

 

もちろん大手企業のように資本や人材といった面で使えるリソースがある場合は、時間をかけて市場開拓などすることも可能ですが、中小企業にはそれだけの余裕はないはずなので、

今後の市場の成長度合いと、いかにその市場のシェアを取れるかといことを狙って行っていきましょう。

 

まとめ

以上をまとめると、Amazon販売で売上をアップさせる方法は以下のとおりです。

・インバウンドマーケティングによって、自社独占販売ページへアクセスを誘導する

・より有用な付加価値を提示し、見込み客に自社を選んでもらうように工夫する

Amazon販売においても差別化はできる、ということを認識してくれれば嬉しいです。

 

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