こんにちは、岡田です。
今日は「アパレル商品を扱う場合、どの販売プラットフォームが結果がでやすいか？」についてお話していきます。
というのも、数ある商品カテゴリの中でも、アパレル商品のマーケットシェアはプラットフォームごとに
かなりの差が生まれるているからです。
有名な話であれば、「Amazon✕アパレル商品」は合わないと言われています。
Amazonのカテゴリ別構成比を見ると、Amazon内でのアパレル商品に対するシェア率は、わずか4%ほどです。
Amazonは、このアパレル関連のマーケットが日本ではとりわけ大きいことを知っており、
そのため「Amazon✕アパレル」という戦略ではなく、アパレルに特化したECサイト「Javari.jp」を2008年より運営していまいした。
「30日以内なら返品無料、配送料も無料」など、Amazonで人気を博したこの手法も取り入れていましたが、
（主観では）Amazon.co.jpからのアクセスルートをしっかりと消費者に可視化していなかったため、
2014年6月にAmazon内に「Amazon/Javari」としてリニューアルオープンしています。
といっても、Amazonトップ画面には「Amazon/Javari」への直接リンクが貼られていないため、
これではサイトの認知度はいっこうに上がらないでしょうね。。。
売れるアパレルショップを作りたければ、売れないショップを知ることが大事！
少しだけjavariが失敗傾向にある理由を解説していきつつ、どの販売プラットフォームを使えば、
アパレル販売を急拡大していけるを考えていきましょう。
失敗するアパレルショップ パターンその1 「集客力」
Javari.jpが独自サイトから撤退することになった原因は、
「Amazon✕アパレル商品」というイメージが作り出せなかったことではなく、
ただ単純に「Javari」というサイトそのものが消費者に認知されていなかったことにあります。
実際、javariと似たようなUIのアパレルネットショップはたくさんありますし、実績があるサイトもたくさんあります。
しかし、まず消費者がjavariの存在を知らなすぎる。告知が中途半端過ぎました。
つまり、これは「集客」の問題であり、どの販売プラットフォームでも重要なことです。
失敗するアパレルショップ パターンその2 「どのように着こなすか>何を着るか」
そして、もう1つアパレル最大の強みである「デザイン性」をまったく活かしきれていない
Amazonの旧来のUIを使っていることです。
アパレル商品を購入する時の楽しみは、
1クリックで購入でき、荷物がすぐ届くことではありません。
第一印象で「わ～、これ凄いかわいい～！」と思わせるような画像を使用しなくてはいけませんし、
「このコーディネートかわいい～！」と思わせたり、それを着用するモデルさんを可愛く見せて消費者の感情を刺激しなくてはなりません。
それにも関わらず、javariの商品ページはと言うと・・・
「こんな商品をキレイに取っただけの画像で、誰が商品を買うねん！」という思うくらい商品が機械的に見えますね・・・
UI（インターフェイス）などはそれほど気にしなくていいと思います。
実際、最近急拡大しているアパレル総合サイト「WEAR」のUIはこれです↓
おしゃれではありますが、かなり見にくいですよね・・・
通常1ページ目に商品をいくつも掲載し「数撃ちゃ当たる戦法」を取っているネットショップは多いですが、
WEARは1ページに「特におしゃれな（←厳密に言うと、反応率の良い）コーディネート」を2つのみ掲載しています。
ただし、ターゲットは「おしゃれを気にする◯◯代」などある程度ターゲットを絞ってるので、
「見にくい→おしゃれ」が通用するのでしょう。
「おしゃれ→我慢」なんて言われるのと同じですね。
↑WEARの商品ページに移動すると、すぐに商品ページに移るのではなく、
このモデルさんが着用していたアイテムを単体で掲載してくれています。
アパレル商品を扱うショップで間違った解釈をしていることが多いですが、
ファッションは「何を着る」かではなく、「どのように着こなすか」が楽しみなのです。
つまり、その商品そのもの（＝単体）が欲しいのではなく、
その商品を購入して、他のファッションと組み合わせることが楽しいのです。
Amazonでは、服やズボン等のアパレル商品はあまりマーケットが大きくないにも関わらず、
財布やカバンなどの売れ行きはなかなか良いのは、
これらが「何かと組み合わせて買うモノ」ではないからですね。
どちらかというと、こういった趣向品は好きなデザインのものを先に買って、
服やズボンなどは後から「あのバッグと合わせたらかわいいかな～？」と考えるのです。
コーディネートという「想像行為」を一切なしにして、
キレイに撮った商品のみをひたすら掲載する、というjavariの戦略はまったく消費者行動のまったく逆を行っているといえるでしょう。
失敗するアパレルショップ パターンその3 「トレンド」
アパレル好きな方であれば、誰もが把握しておくのが「今年の流行りは◯色！」「今年は◯◯ワンピが来る！」などのトレンドです。
実際に、影響力のあるファッションモデルが「今年は◯◯が流行りますよー」などと言うと、
ほぼ100%といってもいいくらいの的確に、そのトレンドが流行ります。
これはある意味で大手企業がアパレルのトレンドを故意的に生み出していると言えるのですが、
「そんな裏の事情は関係ない！私はただかわいいのが欲しいだけ！」というのが消費者の本音のところ。
いくらファッションモデルが着ている服でも、それが一般ウケしなければきっとその商品は売れないでしょう。
しかし、逆に言えば、そのファッションモデルが着用しているファッションが非常に可愛らしく、
かつ一般ウケが良ければ、どんどん口コミが発生して最終的に「トレンド」というものなっていきます。
アパレル市場は「女性向けファッション市場」の方が圧倒的に大きいのですが、
あなたも御存知の通り、口コミは女性から波及していくため、この流れを利用せずに商品を売らなければ売上は上がりません。
例えば、
「私が運営するネットショップで口コミを作ってやろう！」
「私のファッションセンスと共感してもらえる人にだけ商品が売れれば良い！」
「私地震はこれが欲しいから、これを仕入れる！」
では、ビジネスではまったくの0点なのです。
それは、ビジネスとしてやるべきことではない。
趣味としてやることです。
ビジネス上もっとも重要な集客は、「人の集まるところから自分のショップへ見込み客を引き抜く」というのが大原則。
成功するネットショップを本当に運営したければ、お客様の気持ちと自分の気持ちのバランスを上手く取りながら、
少しずつあなたのトレンドをお客さんに届けることでそのトレンド（＝流れ）を作っていきましょう。
