こんにちは、貿易コンサルタントの岡田です。
今日は海外展示会において優良メーカーと取引するために知っておくと良いポイントを5つご紹介します。
１．決定権のある人＝にこやかな対応をしてくれる
海外展示会では、その場で商品原価、発送方法、決済、独占販売契約などの商談をすることが稀ではありません。
（メーカーや展示会によっては、展示会終了後に名刺に記載されたメールアドレスにPriceListが送られてきます）
つまり、展示会場には必ずと言っても決定権のある人間が一人はいます。
スタートアップ企業だったりすると、CEO自身が展示会上で取引商談していることもありますね。
バイヤーとして展示会に参加するのであれば、なるべく話がよくわかっている役職を持っている人間に話しかけている必要があります。
そこで役職者に話しかけるポイントは、なるべく「にこやかな対応」をしている人に話しかけるということです。
にこやかな対応をしてくれる
＝お客さんが来てくれて嬉しい
＝会社の売上に責任がある
＝社長、副社長、責任者など
上記のような図式が成り立ちます。
もし一目で相手の立場が分かりづらければ、
「May I have your business card? (名刺をいただけますか？)」と聞けば名刺に役職が書いてあるので、それによって商談をどこまで進めるか考えましょう。
もしSales Manager (営業部長) 以上であればOKですね。
もし決裁権を持っていない人であれば、展示されている商品を見て回るふりをして他のスタッフに近づいて質問します。
もしくは「1カートンあたりのサイズ/重量は？」など、少し鋭い質問すると答えられずに役職者に質問しにいくので、その人をターゲットにすればOKです。
※決定権を持っていない相手との交渉は時間がもったいないので、気になるメーカーとの商談は時間に気を付けましょう
２．人が集まっているブースは必ず立ち寄る
人が集まっているブースは世界各国の目利きのあるバイヤーが興味を示している商品なので、今後世界各国で人気商品になる可能性があります。
ただし、各国のバイヤーが集まっているブースということは、あなたと同じようなバイヤーが日本向けにすでに輸出実績があったり、
すでに独占販売契約を結んでいれば、取引をすることができないことがよくあります。
しかし、そこで日本向けの輸出実績がなければチャンス！
海外で売れているのであれば、日本でも流行る可能性があるので、本格的に商談してみても良いでしょう。
３．商談の記録は「名刺、写真、担当者、メモ」を一緒に管理する
例として、世界最大の展示会ドイツ・アンビエンテでは、わずか5日間で約5000社を歩きまわることになります。
それだけ時間にシビアに気になる商品をリサーチしていくわけですから、
1日に何十社〜何百社の商品や担当者、そして取引条件などを確実にメモして覚えておく必要があります。
そこで、取引先の情報を正確に管理するためのポイントとして、「名刺、写真、担当者、商談記録（メモ）」を一括で管理するようと良いです。
私の場合であれば、スマホでEvernoteアプリから、カメラ機能を起動して相手の名刺、商品、担当者を撮影し、別途、商談記録をメモするようにしています。
※商品に関しては、メーカーに「写真を撮っても良いか」必ず確認するようにしましょう。NGな場合もあるので
４．サンプル受注してくれるメーカー
これは日本ではないのですが、展示会には実際の取引はせずサンプルだけもらって
自国で販売して利益を出すサンプルマーチャントという業者がいます。
過去にこのサンプルマーチャントで痛い目を見ているメーカーが、
「うちはサンプル受注はしない！1回目の取引から本発注のみオーダーを受け付ける」
という業者がいることがあります。
しかし、こういったメーカーに当たった場合には、絶対に取引をしないようにしましょう。
海外ではメーカーによって製品クオリティが大分異なるので、バイヤーにとって最初のサンプル受注から、品質を確認するというのは最低限必要な工程です。
サンプル受注をしてくれない＝品質がわからず、本発注時の不良率などリスクが高い＝取引しないほうがよい
ということを覚えておきましょう。
５．日本への輸出実績があるメーカー
前述で日本への輸出実績がなければそれはチャンスと書きましたが、
輸出実績がなければ、それは日本で販売するクオリティに達しているか判断しづらいというデメリットもあります。
逆に日本への輸出実績があれば、すでにライバルが存在するというデメリットはありますが、
日本で販売するクオリティ基準はクリアしていると判断することもできます。
また、輸出実績があるメーカーは製品ごとに日本で販売するために必要な検査マークを取得していることもあるので、
それがあるメーカーであれば数十万の節約になりますね。
ぜひ参考にしてみてください。
